この記事は就レポメディア編集部おまめが担当しています！
新卒、特に文系の皆さんの人気の就職先といえばメーカー、金融、広告代理店、不動産などが上げられます。
これらを含んだ多くの会社で新入社員は「営業職」に配属されるケースが多くなります。
「営業はきつい…」「社長にペコペコするんでしょ？」とネガティブなイメージを抱えて避けたいと思っている方…もったいない！
しかし、実際営業に配属された後「ノルマがキツかった…」 「飛び込みやテレアポがキツかった」とやめてしまう方がいるのも事実です。
この記事では営業職の仕事内容やリアルな現状、営業特性について疑問を徹底的に解説していきます！
１）営業職ってどんな仕事？
営業職は簡単にいうと”自社の製品やサービスを利用して他者の課題を解決する”お仕事です。
例えば不動産の売買営業では家を探しているお客様のライフスタイルやニーズをヒアリングして最適なお家を提案していきます。
一方、お酒を扱うメーカーの営業では飲食店や小売店に自社の製品をより多くおいてもらえるように実際の製品をプレゼンテーションすることもあります。
営業職は会社や部署、ターゲットごとにその手法が様々で一概に「営業はきつい！」と片付けてしまうのは非常にもったいないのです。
では、具体的に営業職はどんな種類があるのでしょうか？
- ターゲット別
- 商材別
- 営業手法別
に見ていきましょう。
■ターゲット別
営業のターゲットとなるお客様は大きく分けて２つ、企業または個人です。
お客様が企業の場合は「法人営業」と呼ばれます。
例えばメーカーであれば飲食店や小売店に商品を提案すること、広告代理店であれば企業の広告活動を代理で行うため、テレビやWEBなどの媒体にどれくらいの費用をかけるか？全般的にサポートしていく中で提案をします。
・法人営業
法人営業はお客様が企業の担当者〜社長クラスになることが多く、決済権限を持つ人にいかに接触し、承認を得るかがポイントとなります。
お客様が一発で営業の提案を受け入れることは少なく、訪問を重ねて信頼関係を築きあげた上で、商談相手を納得させるようなプレゼンテーション能力が必要となります。
営業手法は会社や扱う商材によって様々ですが、飛び込み、テレアポなどの新規開拓からルート営業まで幅広い営業手法が用いられ、部署によって仕事が分担されるケースも多いです。
・個人営業
個人がお客様の場合は「個人営業」と呼ばれます。
保険や不動産、光回線、ウォーターサーバーなどの営業がこちらに当たります。
個人営業は法人営業と違い、決済権限を持つ人に直接提案ができるのでお客様を自分のファンにするということが重要になります。お客様によりそうコミュニケーションや一定のホスピタリティが求められますが、保険や光回線、不動産賃貸営業の場合は1件あたりの単価が少ないため、紹介や飛び込み、テレアポなどで新規開拓し、数を稼ぐ必要があります。
■商材別
商材は大きく分けて「有形」「無形」があり、扱う商材によって営業の難易度や手法も変わる傾向があります。
・有形商材
メーカーが代表的ですが、食品、車、家具や家電など私たちの身の回りにある「形のあるもの」を商品とする営業です。もちろん病院で導入する医療機器など企業に導入するものでも形があれば「有形営業」です。
有名なメーカーであればあるほどその知名度から営業活動がしやすかったり、自分が提案した商品が転倒など目に見える場所に置かれるなどやりがいを感じやすい傾向にあるため、メーカーの営業職は人気があります。
・無形商材
システム、人材、広告、ITサービス、金融など「形のないもの」を商材とした営業です。
無形商材は商材のイメージがつきにくいこともあり、単にサービスの説明をするだけではなかなか売ることができません。
また、お客様の中でも解決したい課題が抽象的な場合も多く営業パーソンの課題解決力や提案力が必要となります。
また、多くの無形営業の場合サービスを売って終わりということは少なく、導入からアフターフォローまで一貫して行うことも多いため顧客との信頼関係やマネジメント能力も求められていきます。
■営業手法別
営業職は扱う製品やサービス、会社によって様々な手法がありますが特に一般的な「新規営業」「ルート営業」の2種類について紹介します。
・新規営業
新規営業とは、新しい顧客を開拓するために行う営業です。どんな企業でも新規開拓が全くないという企業はありません。飛び込み営業やテレアポ営業ではいきなり顧客に連絡を取ったり直接訪問するため断られることも多くなります。
そのため数をこなす必要性や断られ続けることに耐えられるメンタルが必要になります。
・ルート営業
ルート営業は、既存顧客に対して営業を行う手法です。定期的に顧客を訪問してニーズを調査したり、商品を納品する際に新しい商品の提案をしたりして、新たな契約を結ぶことや契約金額のアップを目指します。
新規開拓に比べると営業の難易度は低いと言われる傾向にありますが、お客様と長期的なコミュニケーションが求められたり、受注が当たり前になっているためノルマがどんどん上がることで難しさを感じることも。また自分のコミュニケーションのミスで大きな取引先を失う可能性もあるためプレッシャーとの戦いは常につきまといます。
２）ぶっちゃけ営業はきつい？
ぶっちゃけ営業はきつい仕事なのか？こちらについては「本人の仕事への適性」「実際の業務内容」「業界」によって大きく左右されるため一概には言えないのが事実です。
一般的には「無形商材＞有形商材」「新規開拓＞ルート営業」「法人営業＞個人営業」のように難易度が考えられる場合が多いようです。
営業が大変と言われる要素は以下のようなものが上げられます。
- ノルマが厳しい
- 断られることが多い
- お客様とプライベートでも付き合わなければいけない
- お客様の予定に合わせて動くケースも多く、残業や休日の対応が求められる
営業職はほとんどの場合新規開拓や受注金額のアップなどノルマが求められるケースが多いため、目標に向かって努力を重ねることや、数字を追って競い合うことが得意な方にとっては大きなやりがいを感じることができます。
また、営業職を通して多くのお客様と出会いも自身を成長させることができます。
一方で単に「人と話すのが好き」「コミュニケーション能力がある」と言う理由だけで営業職を選んでしまうと、ギャップを感じてしまうかもしれません。
３）なんで新卒は営業配属が多いの？
それではなぜ新卒は営業配属されるケースが多いのでしょうか？
それは営業で身につくスキルはどんなお仕事に行っても生かされる”汎用的なスキル”だからです。
新卒ではマーケティング、広報、企画職などのポジションが人気と言われています。
このお仕事はいずれも自社が「どんなお客様をターゲットにしているか？」を理解できていなければ良い仕事をすることはできません。
そのため営業でお客様のニーズを理解し、数年後にこれらのポジションに転換していくケースが多いのです。
また、営業で身につく「ヒアリング力」「提案力」「数字を追う経験」「数値分析」「行動分析」などの力はどんな仕事をする上でも必要とされるため、営業職で結果を残す方はあらゆる業界や職種でキャリアアップが望めます。
４）営業職に向いている人は
- 数字を追うことや競争を楽しいと思える人
ノルマに追われるプレッシャーがつきものな営業では、数字を追うことや競争を面白い！と思えないと苦しい習慣が多いです。 - 話すだけでなく、聞き手にも回れる人
お客様とのコミュニケーションは自分が話すだけでなく、お客さんの課題や不安を解決するためのヒアリング力が最も重要になります。
「人と話すのが好き」という理由で営業を志望する方もいますが、実際の現場では話を聞くことが上手い方の方がお客様から好まれる傾向があります。 - 何度も断られても折れない精神力がある人
新規開拓営業もルート営業も、何度も何度も断られますし、時には煙たがられることもあります。その度に精神的に苦しんでいるとメンタルが持ちません。辛いことも仕事！と割り切っていくことができる精神力が必要です。 - お金を稼ぎたい！成長したい！と向上心がある方
営業職は売り上げに直結するお仕事のため、結果を出すほどインセンティブでお給料が上がったり、年齢に関係なく出世を狙える点も魅力です。成長や出世、お金を稼ぐことがモチベーションになる方にとってはやりがいのある仕事と言えるでしょう。
以上、今回は営業職のお仕事について解説しました！
まだまだ新卒至上主義の日本ではファーストキャリアの選択が重要になります。
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